Online ist schlagbar by Wolfgang Frick

Autor:Wolfgang Frick
Die sprache: deu
Format: epub
Herausgeber: Frankfurter Allgemeine Buch
veröffentlicht: 2019-06-15T00:00:00+00:00

Shoppertainment: Produkte mit Geschichte(n)

Ob Sie Nudeln verkaufen oder Notizbücher, Strickwaren oder Spirituosen: Heute gibt es kaum noch einen Warenbereich, in dem nicht eine kaum übersehbare Zahl von Anbietern und Marken miteinander konkurriert. Über das Internet erschließt sich diese labyrinthische Warenwelt, in der man sich als Kunde leicht verirren kann, auch und gerade, weil alles nur einen Klick entfernt scheint. Daraus folgt: Wenn Sie als stationärer Händler nur das bieten, was alle bieten und was überall zu haben ist, warum sollte man sich als Kunde dann gerade in Ihren Laden aufmachen? Neben guter Beratung, über die ich schon gesprochen habe, und fesselndem Ambiente, über das ich noch sprechen werde, bieten Besonderheiten im Sortiment einen wirksamen Anreiz.

Was gibt es nur bei Ihnen?

Als die Strategieberatung Roland Berger 2015 unter der Überschrift „Reinventing Retail“ den Lebensmitteleinzelhandel durchleuchtete und mehr als 5000 Kunden zu ihren Erwartungen befragte, landete auf Platz 1 der Faktoren, die zu Unzufriedenheit führen, der Mangel an „exklusiven“ oder „regionalen“ Produkten. 55 Prozent der Befragten sahen hier Verbesserungsbedarf, deutlich mehr noch als bei einer schnelleren Bezahlung an der Kasse (36 Prozent). 54 Der Lebensmittelhandel ist ein gutes Beispiel dafür, wie man ein vielfältiges Sortiment aufwerten kann: Selbst wenn 80 bis 90 Prozent des Angebots aus „Standardwaren“ bestehen, die jeder Einzelhändler führt, gibt es auch hier die Möglichkeit, individuelle Akzente zu setzen und Kunden mit besonderen Produkten in den Laden zu locken. Nachdem Trauben aus Südafrika, Äpfel aus Neuseeland, Käse aus Frankreich und Rindfleisch aus Argentinien heute fast überall zu kaufen sind, ist das Besondere paradoxerweise wieder das, was vor der Haustür entsteht und auf diese Weise Traditionalisten ebenso anspricht wie ökologisch motivierte Nachhaltigkeitsanhänger. Das kann der Wein der örtlichen Winzer sein, das (Bio-)Gemüse, das vor der Haustür geerntet wird, die Wurstspezialität, die typisch für die Region ist, und am besten gleich alles zusammen. „Exklusiv“ und „regional“ sind nicht deckungsgleich, weisen gerade bei Nahrungsmitteln aber eine große Schnittmenge auf. Wer die Best-Practice-Beispiele der LEH-Branchenzeitungen aufmerksam liest, stößt bei ambitionierten Händlern immer wieder auf eine Verankerung in der Region, darauf, dass es etwa die Gesundheitstees zu kaufen gibt, die eine örtliche Ärztin mischt, oder den Schnaps, der im Nachbarort gebrannt und als Geheimrezept bei allen möglichen Wehwehchen angepriesen wird. Es versteht sich von selbst, dass derartige „Sortimentsbonbons“ am ehesten dann ihre Zugkraft entfalten können, wenn sie entsprechend platziert und beworben werden.

In der SPAR Schweiz ist dies mit der Einführung der Produktlinie „Schellen-Ursli“ temporär gelungen, die schon vorgestellt wurde (vgl. „K2: Kunden kennen – und richtig ansprechen“).

Einen anderen Weg, Kunden etwas Besonderes zu bieten, geht SPAR Österreich mit seiner „Young & Urban“- Produktlinie. Dabei arbeitet SPAR mit Unternehmensgründern zusammen, um das Sortiment mit neuartigen Produkten aus der Start-up-Szene zu bereichern. Dazu gehören etwa eine Bio-Cola aus heimischer Produktion, zuckerarme Schokoriegel, Energiedrinks auf Grünteebasis oder ein neuartiges Protein-Eis mit wenig Fett. 55 Am Point of Sale werden die Produkte mit neongrünen Plakaten und kurzen Gründerporträts beworben.

Ein drittes Beispiel aus dem Lebensmittelbereich sind die Produkte des Start-ups Share, die unter anderem bei REWE in Deutschland mit dem Slogan „Helfen nach dem 1+1 Prinzip“ verkauft werden.

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